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雖然衛(wèi)浴行業(yè)一直吆喝聲不斷，但是近兩年來小編觀察到，原來熱鬧非凡的展會(huì)、團(tuán)購會(huì)、大集采、砍價(jià)會(huì)叫賣聲明顯弱了，貴陽可以說是這個(gè)話題的縮影，本篇以貴州裝修圈為例，分享怎么賣貨才能賺錢同時(shí)也有趣。

據(jù)說，舉辦已經(jīng)近10次的貴州家裝建材展，將從明年開始，從一年兩次減少為一年一次，一個(gè)月數(shù)場，一個(gè)周末多場。租場子、招商戶、轟廣告、大促銷、猛人氣、多出單;這樣的貴陽家居建材展會(huì)團(tuán)購，這樣的場景，似乎越來越遠(yuǎn)。

熱火的2014年：都來分杯羹

時(shí)間回到2年前，即2014年。名為“貴州家裝建材展”的建材展會(huì)已經(jīng)舉辦了四屆，前幾屆都很爆滿。這家建材展會(huì)的主辦方是一家名為“尚格會(huì)展”的公司，來自武漢。除了家裝建材展，在貴陽還舉辦多個(gè)展覽，比如貴陽國際車展。

一個(gè)不是家居建材的外來戶，既非科班，也非專業(yè)，在貴陽做家居建材團(tuán)購風(fēng)生水起，“眼紅”的不少。

2014年，齊家來了。

貴陽家居建材、裝修行業(yè)的老總都記得，2014年初，齊家在貴陽成立分公司，這家以主打“更低的價(jià)格、更高品質(zhì)”家居建材電子商務(wù)網(wǎng)站，一進(jìn)貴陽就開始緊鑼密鼓籌備展會(huì)，并于當(dāng)年5月在貴陽會(huì)展中心舉辦了第一次現(xiàn)場展會(huì)。

事實(shí)上，在最初的一段時(shí)間，齊家也展現(xiàn)出了他作為在全國有影響力的家居建材網(wǎng)站的影響力。不管是在貴州市場經(jīng)營時(shí)間長的品牌，還是剛進(jìn)入貴州市場的品牌，都會(huì)在展會(huì)上亮相，既能增加品牌的影響力，還能增加些銷量。

能夠參與進(jìn)來的各品類品牌很多，原因在于齊家做的現(xiàn)場展會(huì)團(tuán)購頻率很高，達(dá)到了一月一次。從2014年5月開始，齊家的現(xiàn)場展會(huì)團(tuán)購按照一大一小的規(guī)模舉行。

5月在貴陽會(huì)展中心租館舉行，參與的品牌和規(guī)模相對(duì)較多、較大，名為“家博會(huì)”，而6月則在某個(gè)酒店召集數(shù)量相對(duì)較少的品牌舉行。

但是，裝修行業(yè)的從業(yè)者或者裝修業(yè)主會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣高頻次的現(xiàn)場團(tuán)購展會(huì)，各品類參與的品牌都會(huì)有變化。一個(gè)重要的原因在于，當(dāng)時(shí)的家居建材團(tuán)購展會(huì)太多了。

也就是在2014年，名為“城市團(tuán)購網(wǎng)”的家居建材網(wǎng)站也在貴陽做現(xiàn)場展會(huì)團(tuán)購，并保持著一月一次的頻率。展會(huì)的舉辦地包括生態(tài)會(huì)議中心、會(huì)展中心、喜來登酒店等。

此外，包括電視臺(tái)、報(bào)社等也在貴陽舉行家居建材團(tuán)購展會(huì)。甚至于，一年一度的貴陽房交會(huì)也在會(huì)場設(shè)了一個(gè)家居建材展館。

于是，整個(gè)貴陽家居建材裝飾行業(yè)，每月的展會(huì)一場接著一場，加上各建材市場、家居商場的節(jié)假日促銷，甚至出現(xiàn)同一個(gè)周末，整個(gè)貴陽市場有多場展會(huì)同時(shí)舉行。

一時(shí)間，主打低價(jià)、實(shí)惠、劃算的家居建材團(tuán)購在貴陽著實(shí)火熱。一些家居建材的賣場對(duì)于展會(huì)團(tuán)購又恨又怕：“打低價(jià)，把客戶搶跑了;打低價(jià)，把市場搞亂了”。

時(shí)間到了2015年，貴陽的家居建材裝飾展會(huì)團(tuán)購有了新變化。

家居建材展柜團(tuán)購的主辦方發(fā)現(xiàn)，參與家居建材裝飾展會(huì)團(tuán)購的商家在逐漸減少，各展會(huì)招商難度越來越大。

事實(shí)上，經(jīng)過2014年的瘋狂，不少商家發(fā)現(xiàn)，展會(huì)團(tuán)購的人氣越來越不行，進(jìn)館的業(yè)主越來越少。各展會(huì)紛紛祭出到場送禮品、報(bào)銷打車費(fèi)、成交抽獎(jiǎng)等各項(xiàng)優(yōu)惠，但邀請(qǐng)精準(zhǔn)業(yè)主到場的成本越來越高。

而參與展會(huì)團(tuán)購的商家發(fā)現(xiàn)，每次展會(huì)不光付出展位租賃費(fèi)、布展費(fèi)，光是上樣撤樣都把人累得受不了，關(guān)鍵的是付出了沒有收獲，成交的單數(shù)和單值也越來越少。

主辦方每次展會(huì)也會(huì)羅列出哪些品牌成交很大、收獲很多，但一些品牌知名度相對(duì)低的商家發(fā)現(xiàn)，每次這樣的展會(huì)都是虧錢，賺錢的是少數(shù)幾家，“花錢陪太子練兵”。

于是，一些實(shí)力較弱、人力不足的商家慢慢就撤出了展會(huì)團(tuán)購，回歸到店面銷售以及其他渠道的開發(fā)。在2015年，大家都明顯地感覺到每次參展的品牌商換得很多，能夠持續(xù)堅(jiān)持參展的也就是那幾家。

伴隨著賺錢效應(yīng)持續(xù)減弱，展會(huì)團(tuán)購的主辦方必須背水一戰(zhàn)，首先的問題是擴(kuò)大宣傳，提供服務(wù)，盡可能爭取更多裝修業(yè)主到場。

另外，齊家在每次展會(huì)前，通過貴陽的公交電視上密集投放廣告，進(jìn)行宣傳造勢(這也帶動(dòng)了后續(xù)不少建材市場在公交電視上投放廣告)。

此外，各家展會(huì)也發(fā)揮網(wǎng)站的優(yōu)勢，在百度上投廣告，建立業(yè)主QQ群、微信群，打電話直接邀請(qǐng)業(yè)主，各主辦方也邀請(qǐng)參展商家來講課等形式，希望增加裝修業(yè)主的到場意愿和數(shù)量。

除此之外，前一年湊然鬧的各個(gè)展會(huì)團(tuán)購都已經(jīng)偃旗息鼓了。2015年，成為貴陽家居建材團(tuán)購展會(huì)的分水嶺。

熄火的2016年：突然都要啞火了

“主辦方這是在搶錢啊”。2016年8月，一位參展商在貴陽會(huì)展中心的展館內(nèi)發(fā)出感嘆，并配了幾張現(xiàn)場圖片：空蕩蕩的過道，焦慮的、比顧客多的銷售人員。

顯然，單從展會(huì)名稱上看，家居建材裝飾成為了展會(huì)的陪襯。而現(xiàn)場的參展家居建材、裝修公司，從品牌、數(shù)量、規(guī)模上都與往屆相差甚遠(yuǎn)。在貴州耕耘多年的尚格會(huì)展未出現(xiàn)在聯(lián)辦單位中，但尚格有部分工作人員參與品牌招商與前期蓄客。

事實(shí)上，貴州裝修行業(yè)的人都看到，在今年上半年，包括尚格、齊家等，在貴陽的家裝建材團(tuán)購展會(huì)還很正常，與前兩年無差別，進(jìn)入下半年，團(tuán)購展會(huì)的規(guī)模、頻率逐漸降低。

齊家在5月的家博會(huì)后，就再?zèng)]有在貴陽國際會(huì)展中心開展會(huì)了。隨之以協(xié)助一些品牌做單場銷售活動(dòng)，名為“內(nèi)購會(huì)”，這些品牌也大多數(shù)是行業(yè)的一些中小品牌。

到了8月、9月，齊家又在貴陽市場做了兩次規(guī)模小的“嗨購會(huì)”、“團(tuán)裝會(huì)”。而這兩次團(tuán)購活動(dòng)，無論是參展的商家數(shù)量還是參展品牌，與之前相比，已經(jīng)縮水很多了。而在這兩場活動(dòng)上，齊家都在主推自己的裝修公司。顯然，這又將眾多的裝修公司排除在外了。

“都在死撐”，有裝修行業(yè)的知情者稱，展會(huì)團(tuán)購越來越少，各個(gè)展會(huì)團(tuán)購的成本太高，人氣又不行。

裝修業(yè)主經(jīng)過這么幾年的洗禮，對(duì)于展會(huì)團(tuán)購中的所謂優(yōu)惠已經(jīng)審美疲勞，對(duì)于一些展會(huì)中所謂的“砍價(jià)會(huì)”等演雙簧的形式已經(jīng)不再感冒，并開始抵觸。

結(jié)語：后展會(huì)團(tuán)購時(shí)代怎么走?

從原來的初衷看，展會(huì)團(tuán)購，本應(yīng)是一件雙贏的事情。一方面，幫助商家推廣品牌、增加銷量;另一方面，裝修業(yè)主可以買到性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

事實(shí)上，因?yàn)槊看握箷?huì)商家有場地租金、布展費(fèi)用、人工成本等固定成本，商家期望在短短的兩三天甚至一天的時(shí)間開大單，把成本撈回來。

而展會(huì)團(tuán)購的噱頭也是主打比平常更低的價(jià)格，在人流量與成交量達(dá)不到數(shù)量的時(shí)候，商家就會(huì)虧本，虧本就不能持續(xù)。這也是這幾年貴陽家裝建材團(tuán)購展會(huì)由盛到衰的癥結(jié)所在。

不過，對(duì)于貴州裝修商家與裝修業(yè)主來說，都需要有渠道來對(duì)接。傳統(tǒng)的家居建材賣場在相當(dāng)長的一段時(shí)間還是裝修業(yè)主的主要渠道。而傳統(tǒng)家居建材賣場同樣面臨房租、人工等成本。

更大問題在于，經(jīng)過這兩年，裝修業(yè)主的胃口已經(jīng)被吊起來，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)有了改變。