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     2017年11月4日-6日，美妝行業(yè)又一次盛會第38屆成都美博會在美麗的天府之國隆重召開。本屆展覽面積達(dá)70000平方米，近千家國內(nèi)外企業(yè)展出。較之春季美博會，規(guī)模宏大，盛況空前。

       11月4日開幕當(dāng)天，由C2CC傳媒舉辦的中國化妝品品類大會，吸引了眾多行業(yè)大佬、專家以及對品類運作有一定見解的業(yè)內(nèi)人士?，F(xiàn)場嘉賓就如何將品類深度運作與發(fā)展，進(jìn)行了精彩的演講。現(xiàn)場還展開業(yè)內(nèi)大咖面對面交流，探討挖掘品類的內(nèi)在價值和趨勢，讓眾多來賓感到干貨多多，受益匪淺。

      針對日本化妝品在中國市場的人氣日漸上升，本次品類大會還特別邀請到日本寶麗星株式會社高級顧問狩野浩治先生。狩野先生做為資深行業(yè)專家，熟悉中日市場文化，他的演講結(jié)合其在日本百貨零售行業(yè)20多年的經(jīng)驗，就新品類的預(yù)判和成長，闡述了自己的觀點和想法，引發(fā)了現(xiàn)場眾多代理商企業(yè)的共鳴和贊賞。

現(xiàn)將具體一些干貨與大家一起分享。

一、推進(jìn)新品類的挖掘與成長

       如何發(fā)現(xiàn)新品類?關(guān)鍵要善于發(fā)現(xiàn)消費者的需求。除了一般傳統(tǒng)的市調(diào)收集方法外，日本一些企業(yè)如東急公司通過需求記錄或者小組調(diào)研的形式去尋找潛在的客戶需求，盡可能詳細(xì)記錄對于商品需求的描述、價格、時間、原因等因素，以此開發(fā)出符合新需求的商品。

      根據(jù)東急公司的經(jīng)驗，小組調(diào)研的形式，挑選代表客戶20-30人，進(jìn)行深入探討，傾聽他們的聲音。舉例日本matsuyama其原來商品反映包裝不吸引人，太老氣，經(jīng)過小組調(diào)研探討后，更換新的包裝設(shè)計，并提高了售價，銷量反而增長了30%。

      根據(jù)東急公司的經(jīng)驗，小組調(diào)研的形式，挑選代表客戶20-30人，進(jìn)行深入探討，傾聽他們的聲音。舉例日本matsuyama其原來商品反映包裝不吸引人，太老氣，經(jīng)過小組調(diào)研探討后，更換新的包裝設(shè)計，并提高了售價，銷量反而增長了30%。主要原因就是在于目標(biāo)客群的變化，東急客戶相對中高端和年輕化，通過調(diào)研挖掘到了潛在的客戶，符合并滿足到他們的商品需求。

二、吸引客戶及商品推廣

在日本，對于品類、品牌或產(chǎn)品的推廣，尤其是線下實體零售店，更多傾向于客戶為中心的理念。比如重點標(biāo)識展示，以及賣場銷售中，日本更喜歡通過營造一種氛圍來介紹銷售商品，讓消費者購買之前的心情舒暢。

在店員培訓(xùn)上，強(qiáng)調(diào)更多的職責(zé)是為了幫助解決客戶的痛點，客戶到底需要什么，以此做為出發(fā)點介紹商品，而不是為了推銷而推銷。在展示上也呈現(xiàn)多元化和多樣性，比如每一類品牌有春夏秋冬的季節(jié)性展示。

狩野先生在東急百貨有過許多成功實際操作過的案例，現(xiàn)場也與大家進(jìn)行了分享。

如雨傘這一品類產(chǎn)品展示陳列，通過前后對比可以看到，調(diào)整后增加的草帽人偶更加醒目，換成更多傘骨的雨傘面對客戶，可以看到更多細(xì)節(jié)等等，而這樣展示陳列的改變最終提升了13.8%的銷量。同樣夏天吊帶衣服的銷售也取得良好成效。

什么樣的商品好賣呢?

今后具有五感刺激的商品將更受歡迎，即視覺上看了就想要，嗅覺上好的味道刺激購買欲望，味覺上食品試吃不可缺少，聽覺上發(fā)出的聲音要讓人感到安心，觸覺上要給人舒適的感覺。因此在五感的展示宣傳顯得尤其重要。

三、日本化妝品品類發(fā)展演變

日本化妝品行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，每個節(jié)點都有一些新品類出現(xiàn)和成長，而其背后又有一定的發(fā)展背景和演變邏輯。

如1990年代，隨著日本女性走入職場增多，白天工作忙，夜間才有時間護(hù)膚，由此產(chǎn)生晚霜的新品類。到了2000年代初期，更多女性參加工作，護(hù)膚保養(yǎng)時間少，又想更好的護(hù)膚又怕繁雜，多效合一的產(chǎn)品正是這一時期興盛起來。2000年代后期，由于對于肌膚健康問題更為重視，針對敏感肌可使用的天然成分產(chǎn)品更易于消費者接受。

2010年代開始，一些具有個性化、差異化特色的地方化妝品開始崛起，一方面是新一代的年輕女性對于老品牌忠誠度有所下降，另一方面一些專注于化妝品事業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)過多年沉淀，利用當(dāng)?shù)氐奶烊辉霞肮に嚨葍?yōu)勢，也研制出可以媲美一線品牌品質(zhì)的小而美的好產(chǎn)品。比如源自益子町百年清酒的藏元美人護(hù)膚品，來自鳥取當(dāng)?shù)氐尼t(yī)美科研產(chǎn)品夏珞薇Shallbe。而到了現(xiàn)在，男性化妝品則有日漸人氣的趨勢，在日本已經(jīng)出現(xiàn)男性化妝品的專賣店，未來男性化妝品市場將迎來更大的發(fā)展空間。

狩野先生說，雖然國情有所不同，但日本化妝品行業(yè)發(fā)展以及品類發(fā)展的一些經(jīng)驗和趨勢，還是可以做為未來中國化妝品市場發(fā)展的參考和借鑒。而寶麗星公司副總及董事Sara女士則表示，正是基于這種發(fā)展趨勢，寶麗星公司做為中日資源對接一站式服務(wù)商，正在積極協(xié)助日本一些地方化妝品企業(yè)和小而美品牌進(jìn)入中國市場，也希望借此機(jī)會推薦給中國的代理商朋友們。

隨著時代發(fā)展變化，人們對美好生活的不斷追求，新的需求將層出不窮，而新品類也將孕育而生。市場呼喚更多的品類產(chǎn)品，也期待更多的合作共贏機(jī)會。